فرآیند فروش در ۴ کلید طلایی با معرفی تکنیک ۴p + 11  نکته مهم هنگام ارایه

پس از  ارزیابی مشتریان احتمالی و کشف  نیازها و خواسته‌های مشتریان  همچنین تمرکز  بر روی دلیل خرید یا عدم خرید در فرایند فروش  با استفاده از  تکنیک  ۴P موفقیت شما قطعی خواهد شد.در ادامه به معرفی این تکنیک ارزشمند میپردازیم

اولین P در ارائه، نقشه قبلی (Pre-plan) است. بدون آمادگی عمل نکنید، تنها فروشندگان غیرحرفه‌ای هستند که بدون آمادگی کار می‌کنند.من همیشه در  فروش و سخنرانی ها همچنین  تولید محتواهای آموزشی  خودم بدون هیچ کاغذی کارم را  به بهترین شکل انجام میدهم  تنها دلیل این اتفاق این است که از قبل خودم را  کاملا آماده کردم و بدون آمادگی هرگز کاری را انجام نمیدهم. آمادگی من از قبل باعث میشود که دقیقا بدانم میخاهم پیرامون چه موضوعاتی صحبت کنم.شاید ساعت ها برای ارایه ی خودم فکر کرده باشم.تنها آماتور ها بدون آمادگی قبلی کار میکنند.

P دوم تمرین (Practice) است. شما باید به طور مدام تمرین کنید، بزرگ‌ترین ورزشکاران، نویسندگان، معلمان و… دائماً تمرین می‌کنند تا کار خود را ارتقا بدهند، شما چگونه می‌توانید بدون تمرین انتظار بهبود داشته باشید؟ این کار درست مانند کسی است که بدون آمادگی در زمین فوتبال یا بسکتبال حاضر شود، مطمئناً عملکرد خوبی نخواهد داشت مگر اینکه در تمرینات بارها اشتباه کند و صدها و هزاران توپ را از دست بدهد.

P سوم به کمال رساندن (Perfect) است. تمرین یا عملکردهایتان مانند ارائه که  خود نوعی عملکرد است را به کمال برسانید. بررسی کنید که چه چیزی را می‌توانید تغییر بدهید؟ چه کاری می‌تواند مفید باشد؟ از مسیر خود منحرف نشوید و جوهره اصلی کار خود را حفظ کنید. با خودتان فکر کنید، شاید به خاطر اوضاع زمانی، شرایط اقتصادی و اخبار جدید باید کمی تغییر ایجاد کنید و به موضوعات و مفاهیمی پیدا کنید که باعث جلب توجه مردم شوند.

P چهارم نمایش (Perform) است. تمام کسب‌و‌کارها با نمایش و سرگرمی سروکار دارند. منظور کاملاً جنبه مثبت آن  است. فرقی ندارد که وزیر، معلم یا دکتر هستید، شما باید اجرا داشته باشید تا مطمئن شوید که مردم به پیام شما توجه می‌کنند. کسل کننده نباشید زیرا مردم دوست دارند سرگرم شوند و انرژی بگیرند بنابراین اجرا کنید و مطمئن شوید که صورت و صدای پرهیجانی دارید.  جالب است بدانید مشتری  پشت تلفن هم خنده ی شما را میبیند و متوجه میشود در نتیجه بهتر است همیشه پر انرژی،پر نشاط و بشاش  باشید و مثبت صحبت کنید. به ندرت از یک انسان بی انگیزه و اخمو میتوان انرژی دریافت کرد
در ادامه چند نکته ی بسیار مهم  دیگر را در هنگام ارایه  مرور خواهیم کرد

یک : ارائه باید آموزنده باشد، مزایای ارتباط با خود، شرکت و مزایای محصولات خود را آموزش بدهید. مزایایی که نه تنها نیاز مصرف‌کننده را برطرف می‌کند بلکه می‌تواند باعث موفقیت او نیز شود و بازتاب این موفقیت به خود او و خانواده‌‌اش برمی‌گردد.
دو : انگیزه بخش بسیار مهم یک ارائه است. آموزش کار خوبی است اما شما زمانی پولی دریافت می‌کنید که مشتری را آنقدر ترغیب کرده باشید تا تمایل به اقدام در وی ایجاد شود و راغب شود که قدمی بردارد.

سه : استفاده از تکنیک شوخ طبعی و یخ شکنی است. درباره مسائل مختلف صحبت کنید. در خصوص کودکان، نوه‌ها، مسائل و برنامه‌های نشاط‌آور،اتفاقات روز ، صحبت کنید. به دنبال نقطه های اشتراک و اتصال باشید.کارهای زیادی وجود دارند که می‌توان از آن‌ها برای شاد کردن فضا استفاده کرد.
چهار :  برای مشتری داستان تعریف کنید. فروشندگی مانند یک  ورزش، تماشاگر محور نیست، مشتری داستان های شما از محصولات را میخرد مشتری داستان هایی را که شما از مشتریان و اتفاق هایی که تعریف میکنید را میخرد.
پنج :باید ارتباط دو طرفه داشته باشید. مانند یک الاکلنگ ، فقط شما یا فقط مشتری صحبت نکند،باید ارتباط  کاملا دوطرفه را بوجود آورد تا بتوان اعتماد مشتری را جلب کرد ارتباط چشمی را نیز  حفظ کنید.

شش : نقاط ضعف خود را به قوت و نقاط قوت رقبا را به ضعف تبدیل کنید. به‌ عنوان مثال بگویید: «ما خیلی کوچک‌تر از فلان شرکت هستیم  اما مشتریان به ما لطف دارند و ما را می‌پسندند و دوست دارند ، می‌دانید  چرا آقای مشتری ؟ چون  ما هم عاشق مشتریانمان  هستیم و مهمترین دارایی ما مشتریان ما هستند.
هفت :از واژگان فریبنده استفاده کنید، کلماتی که تکان دهنده و پر سر و صدا باشند، کلماتی مانند ممتاز، در اولویت بودن برای من و شرکت من، پیشنهاد ویژه  و غیره.در محصولات و دوره های آموزشی فروشم به ۳۰ کلمه ی منحصر به فرد و جادویی اشاره کردم.

هشت :از تصاویر کمک بگیرید، یک تصویر کار هزاران کلمه را انجام می‌دهد.  از ابزارهای حمایت کننده  مانند  پاور‌پوینت در مذاکرات خود استفاده کنید

نه :به سراغ بهترین مشتریان خود بروید و از آن‌ها بخواهید یک نامه تأییدی کوچک در اختیار شما قرار بدهند.به عبارتی نظرات مشتریان راضی خود را جمع آوری کنید و برای فروش های بعد جهت اعتماد سازی مشتریان احتمالی استفاده کنید. و روش دیگر میتوانید از بهترین مشتریان خود درخواست مشتری کنید و از آنها سوال کنید کسی را که فکر میکنید به حصولات و خدمات ما نیاز دارد به ما معرفی کنید.
ده: به مشتریان تنها یک گزینه ارایه ندهید حداقل  سه گزینه را پیشنهاد کنید و فقط روی یک حرف و یک محصول  پافشاری نکنید. یادتان باشد معرفی تعداد زیاد محصول نیز باعث سردرگمی میشود و باعث میشود مشتری در تصمیم گیری دچار تردید شود
یازده: مشتریان  بر اساس احساساتشان با شما معامله می‌کنند و سپس به وسیله منطق خود از آن تصمیم دفاع می‌کنند؛ بنابراین لازم است که ارائه بسیار حرفه ای ، تاثیر گذار و شادی‌بخش باشد فراموش نکنید حتما  مشتری را به دخالت ، مشارکت و  اقدام تشویق کنید . از طریق نظرات مشتریان راضی ، ارایه داستان و تمرکز روی منافع مشتری  احساسات را چاشنی کار کنید تا آن‌ها قدمی بردارند اما فراموش نکنید که آن‌ها برای دفاع از تصمیمات خود از منطق استفاده می‌کنند.
و جمله ی پایانی  هر چیزی که به مشتری می‌گویید یا می‌دهید باید BUNS داشته باشد  یعنی مفید (Beneficial)، قانع کننده (Urgent)، جدید (Novel) و منحصر به فرد (Specific) باشد.

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

توسط
تومان