افزایش فروش در سازمان ها – لایو

راهکارهای فروش

در حال حاضر در شرایط خوبی در جامعه وجود ندارد و شرایط بازار همانند میدان جنگ است. در جنگ انسان قصد دارد جان خود را نجات دهد و در جنگ کسب‌وکار و بازار می‌خواهید اعتبار و سرمایه خود را حفظ کند. باید بپذیریم که اگر در این شرایط و بحران حرکت نکنیم محکوم به نابودی هستیم. امروزه وارد یک اقتصاد و بازار جدید و فروش نوین شده‌ایم، بنابراین باید کارهایی را انجام بدهیم تا خود را با شرایط متفاوت وقف دهیم. استراتژی یعنی من نسبت به رقبای خود پیروز شوم، به عنوان مثال استراتژی یک تیم فوتبال این است که در برابر تیم رقیب خود پیروز شویم و سرمربی با توجه به تاکتیک‌هایی که وضع می‌کند می‌گوید من با این استراتژی موفق خواهم شد. به جای آنکه درباره استراتژی صحبت کنیم، بیاییم ذهنیت و تفکر استراتژیک داشته باشیم. چرا باید بفروشم؟ چرا باید در حال حاضر تلاش کنم؟ اگر تلاش کنم چه اتفاقاتی برای من، خانواده‌ی من، پرسنل من، مشتریان من و جامعه رخ خواهد داد؟ ابتدا فکر کنید بهترین حالتی که موفق خواهید شد و به نقطه تعالی می‌رسید چیست. سپس بدترین حالت را در ذهن خود تصویرسازی کنید، در بدترین حالت چه اتفاقی برای شما رخ خواهد داد؟ زمانی که یک ترس در انسان بوجود بیاید باعث حرکت او خواهد شد. انسان زمانی که تحت فشار و استرس باشد ایده‌ها و راهکارهای جدیدی بدست خواهد آورد.

اگر در شرایط بد حاضر؛ بازنگری دوباره‌ای روی کسب‌وکار خود نداشته باشیم همان اتفاقی برای ما خواهد افتاد که یک روز برای نوکیا افتاد. از خودتان بپرسید: آیا بازار هدف من، بازار هدفی درستی است که انتخاب کرده‌ام؟ آیا قرار است همه از خدمات من استفاده کنند؟ یا تصمیم می‌گیرید گوشه‌ای از بازار را انتخاب کنید و کسب‌ درآمد داشته باشید. آیا مکانی که محصولات یا خدمات خود را ارائه کرده‌اید، مکان درستی است؟ آیا محصولات یا خدمات شما به روز است؟ چگونه محصولات و خدمات خود را به دست مصرف‌کننده می‌رسانید؟ و مصرف‌کننده چگونه می‌تواند به راحتی محصولات شما را به دست بیاورد؟ همچنین یک بازنگری بر روی قیمت داشته باشید، در شرایط فعلی باید یکسری تغییرات در قیمت داشته باشید.

آیا می‌توانید برای این سه کار اصلی وقت بگذارید:

1. آیا می‌توانید یک جلسه با کارمندان خود برگزار کنید و از آن‌ها درخواست کنید ایده‌های خود را به شما بدهند؟ آیا می‌توانید یک کاغذ با محتوای «از امروز می‌خواهیم به مدت سه ماه فروش خود را سی درصد افزایش بدهیم اگر …………………… » به کارمندان خود بدهید و ببینید آیا ایده‌های خوبی به شما می‌دهند؟ آیا گوش شنوایی برای کارمندان خود دارید؟ آیا آنقدر شهامت دارید که اگر اعضاء تیم شما غیرحرفه‌ای نیستند آن‌ها را آموزش بدهید یا حذف کنید؟ آیا می‌توانید جلسات مرتب هفتگی داشته باشید؟
2. آیا می‌توانید گوش شنوایی برای مشتریان و مصرف‌کنندگان خود داشته باشید؟ آیا از برگه‌های نظرسنجی استفاده می‌کنید؟ آیا شهامت آن را دارید که مشتریان شما را نقد کنند و پیشنهاداتی برای شما داشته باشند؟
3. آیا رقبای مستقیم و غیرمستقیم خود را آنالیز و بررسی می‌کنید؟ به عنوان مثال رقیب مستقیم کوکاکولا، پپسی و رقیب غیرمستقیم کوکاکولا، برندهای تولیدکننده آب معدنی هستند.

درست است که ما باید هوشمندانه رفتار کنیم و رقبای خود را رصد کنیم اما بهترین رقابت این است که با خود رقابت داشته باشیم و بهترین خودمان باشیم. همچنین سعی کنیم امروز ما نسبت به دیروزمان بهتر باشد.

یک کوه یخی را در نظر بگیرید، این کوه یخی زمانی که در اقیانوس است ۱۰ درصد آن روی آب و ۹۰% آن زیر آب است. قطعا ۹۰ درصدی که زیر آب قرار دارد بسیار مهم‌تر است. ۱۰ درصد روی آب فروش خوب، مدیرعامل خوب، برند خوب و… است اما آن ۹۰ درصد باعث می‌شود تا ما بتوانیم نوک کوه را مشاهده کنیم. شاید برای شما این سؤال به وجود بیاید که این ۹۰ درصد چیست؟ ابتدا بپذیرید که اندیشه، تفکر، تعهد و باور من درست باشد. تهدیدات و شرایط خود را بپذیرید، از خودتان بپرسید چه کاری می‌توانم انجام بدهم؟ به جای آنکه غُر بزنید. همه چیز نگرش است و نگرش ماست که روی فروش تأثیر می‌گذارد. نگرش مثبت اعتماد به نفس شما، تیم، سازمان، کارمندان و محصول شما با بالاتر خواهد برد، نگرش منفی قطعا تأثیرات بدی به جا خواهد گذاشت. با خودتان چگونه صحبت می‌کنید؟ با خودتان چگونه رفتار می‌کنید و از خود چه انتظاری دارید؟ با چه افرادی معاشرت می‌کنید؟ آیا تجسم و تصویرسازی درستی از خود و فردای خود دارید؟ آیا می‌توانید ورودی‌های ذهنتان را کنترل کنید؟ کارمندان کمپانی مارلبرو اعتقاد دارند که سیگار بهترین چیز دنیا است، آیا ما هم می‌توانیم چنین نگرشی داشته باشیم؟ نسبت به محصول خود تعهد و حس مالکیت داشته باشید. یکی از مدیرعامل‌های شرکت کوکاکولا زمانی که دید یکی از راننده‌هایش نوشابه پپسی می‌خورد سریع او را اخراج کرد، آیا ما می‌توانیم در سازمان خود چنین نگرشی به وجود بیاوریم؟ یک روز کمپانی Oral-b تصمیم می‌گیرد که مدیران خود را برای تفریح به گردش ببرد، از آن‌ها می‌خواهد که روز بعد در یک مکان مشخص حضور پیدا کنند، زمانی که تمام کارمندان حاضر شدند مدیرعامل به آن‌ها گفت لطفا کوله‌پشتی‌های خود را باز کنید و مسواک‌هایتان را نشان بدهید.

سعی کنید در شرایط فعلی فنجان ذهن خود را خالی کنید و آموزش پذیر باشید. هر انسان یک یا چند جلد کتاب است، سعی کنید از هر شخص چیزی بیاموزید. هنر این است که در شرایط سخت اقتصادی اتفاقات خوبی را رقم بزنید.

این مطلب ممکن است برای شما مفید باشد:تکنیک های فروش

از خودتان سؤال کنید که مشتری من کیست؟ مشتری هدف من کجاست؟ کجا تفریح می‌کند؟ در چه رسانه‌ای عضو است؟ کجا زندگی می‌کند؟ آیا من می‌توانم پیشنهاد خوبی به او بدهم؟ آیا من می‌توانم اعتماد او را جلب کنم؟ آیا من می‌توانم برای او ارزشی ایجاد کنم؟ آیا من می‌توانم ترس‌های او را از بین ببرم؟ مشتری من چرا باید بخرد؟ من در شرایط فعلی چگونه می‌توانم مشکل مشتری را حل کنم؟ آیا محصول من نیاز مشتریان است؟ آیا رویای بازار هدف خود را می‌شناسید؟

هدف فروش خود را یادداشت کنید. هدف فروش شما چقدر است؟ چقدر از سهم بازار را می‌خواهید؟ سپس از تمام ابزارهای بازاریابی و تبلیغ هدفمند استفاده کنید. آیا برای تبلیغات خود یک کمپین خوب طراحی می‌کنید؟ از کسانی که قبلا در یک صفحه اینستاگرامی تبلیغات کرده‌اند پرس‌وجو و تحقیق می‌کنید که آیا بازخورد خوبی دریافت کرده‌اند؟ آیا می‌توانید تبلیغ‌نویسی خوبی داشته باشید؟

توجه داشته باشید که مشتری و مصرف‌کننده متفاوت هستند. فردی که برای فرد دیگر محصول شما را کادو می‌خرد مصرف‌کننده نیست. شما نمی‌توانید یک برنامه تبلیغاتی یکسان برای مشتریان و مصرف‌کنندگان داشته باشید.

آیا پرزنت شما پرزنت درستی است؟ آیا خوب مذاکره می‌کنید؟ آیا می‌توانید متقاعدسازی کنید؟ آیا می‌توانید به تیم فروش خود آموزش بدهید؟ بسیاری از مدیران از آموزش پرسنل خود اجتناب می‌کنند زیرا معتقدند که شاید روزی این فرد از سازمان برود، اما اگر این فرد آموزش ندیده در سازمان شما بماند چه فاجعه‌ای رخ خواهد داد؟ یک مجموعه با بهترین محصول و تیم فروش ضعیف قطعا با شکست مواجه خواهد شد. همین مسائل کوچک و به ظاهر ساده باعث اتفاقات خوب یا بد بزرگی در سازمان یا مجموعه شما می‌شود.

بعد از مرحله پرزنت آیا شما مهارت‌های پیگیری را بلد هستید؟ آیا شما می‌توانید زمانی که مشتری به شما اعتماد کرد او را رها نکنید؟ اگر بتوانید این بازی را به‌درستی رعایت کنید فروش و بازاریابی لذت‌بخش‌ترین و زیباترین کار دنیا خواهد بود. البته به شرط آنکه نگاه و نگرش درستی نسبت به بازار و فروشندگی داشته باشید.

اگر بانک اطلاعات مشتریان ندارید هیچ چیزی ندارید. شماره تلفن و اطلاعات مشتریان را در اکسل یادداشت کنید. شما توسط بانک اطلاعات مشتریان می‌توانید فروش خوبی داشته باشید. بهترین استراتژی این است که مشتریان خاموش و قدیمی خود را دوباره فعال کنید؛ یا به عبارت دیگر دوباره با آن‌ها ارتباط بگیرید و به آن‌ها بفروشید. سپس می‌توانید به مشتریان فعلی خود بیشتر بفروشید و در گام بعد به دنبال مشتریان جدید باشید. مشتری جدید برای رشد، سود و بقا کسب‌وکار اهمیت دارد. آیا از بیش‌فروشی و فروش جانبی به مشتریان فعلی استفاده می‌کنید؟ آیا می‌توانید پکیج بهتر یا محصول گرانتری به او پیشنهاد بدهید؟ آیا می‌توانید افراد تأثیرگذار و توصیه‌کننده را در کسب‌وکار خود را پیدا کنید؟ نظرات مشتریان راضی به مجموعه شما کمک بسیاری خواهد کرد. از افرادی که از محصولات یا خدمات شما استفاده کرده‌اند بخواهید تا شما را به کسانی که می‌شناسید و ممکن است نیاز به محصول یا خدمات شما داشته باشند معرفی کنند.

محتوا پادشاه نیست؛ محتوایی که پولساز باشد پادشاه است. از مناسبت‌های درون تقویم چگونه استفاده می‌کنید؟ برای روز پدر، مادر، دختر، شب یلدا و… چه برنامه‌ای دارید و چه پیشنهاداتی می‌دهید؟ مزیت رقابتی شما نسبت به رقبایتان چیست؟ به عنوان مثال ارسال رایگان، خوش‌قولی، خدمات پس از فروش، فروشنده خوب داشتن، ارسال فوری و… . مزیت شما باید رقابتی و استراتژی شما متمایز باشد.

تا زمانی که از محدوده امن زندگی خود خارج نشوید اوضاع شما تغییر نخواهد کرد. اگر بخواهید بترسید و بهانه‌گیری کنید هیچ اتفاقی رخ نخواهد داد.

من در سال ۸۸ در میدان انقلاب تهران بین انتخاب شام شب و خرید کتاب، کتاب را انتخاب کردم و دیگر پول کافی برای خرید شام شب نداشتم. تصمیم دیروز من، امروز اعتباری به من بخشیده است. اگر هزار انسان موفق را با هم مقایسه کنید آموزش پذیری، نگرش درست، ارتباط با آدم‌های درست و انضباط شخصی آن‌ها یکسان است.

انرژی همیشه در جریان است. یادتان باشد انگیزه داشتن و انگیزه دادن برای انجام یک فعالیت کار انسان‌های معمولی است، یک شخص حرفه‌ای بلند خواهد شد و می‌گوید من باید این کار را انجام بدهم و کار خود را انجام می‌دهد زیرا به کار خود متعهد است. حال انسانی که در زندگی خود چرایی داشته باشد همیشه خوب است و می‌تواند انرژی خوب خود را انتقال بدهد. روز تولد انسان از اختیار خودش خارج است اما روز تلنگر انسان دست خودش است، روزی که تصمیم می‌گیریم یاد بگیریم، انتخاب درست داشته باشیم، در جامعه مفید باشیم و حال دیگران را خوب کنیم. فاصله بین داشتن و نداشتن فقط یک خواستن است. خواستن، برخاستن و توانستن است.  خودت را بشناس، بهانه‌هایت را دور بریز ، ذهن و اندیشه خود را درست کن. برای این که به اهداف خود برسید و آن‌ها را تیک بزنید باید همیشه آموزش ببینید و مطمئن باشید که خداوند هرگز در مسیر شما را تنها نخواهد گذاشت.