درفروش عجله نکنید، اما وقت را نیز هدر ندهید.

برخلاف تصور بیشتر فروشندگان کلید موفقیت در فروش، خاتمه فروش نیست. درخواست خرید از مشتری برای  رشد و بقای کسب‌وکار بسیار مهم است اما نباید فراموش کرد که فروش یک فرآیند است که نیازمند برنامه‌ریزی با دقت و استراتژیک دارد  و درکنار آن  به روش ها  و تاکتیک های خاص  نیاز  دارد.
استراتژی، برنامه‌ریزی کلی شما برای توسعه کسب‌وکار و به دست آوردن مشتریان جدید است. تاکتیک‌ها مراحلی هستند که درون استراتژی مشتری را به سمت خاتمه فروش پیش می‌برند. خاتمه فروش  باید یک مرحله طبیعی از فروش باشد نه اینکه فروشنده به یک‌باره از مشتری احتمالی بپرسد: آیا برای سفارش دادن آماده هستید؟یا کدام محصول را انتخاب میکنید؟ یا فاکتور را بنام خودتان ثبت کنم؟ و تکنیک های دیگر  خاتمه ی فروش

به عبارتی هدف ازبرگزاری یک جلسه ، آماده شدن برای جلسه بعدی است. به عبارت دیگر هدف ازجلسه الزاماً خاتمه فروش نیست. دراکثر کسب‌وکارها، بیش از یک جلسه برای فروش لازم است. راه های ارتباطاتی مانند مکالمات تلفنی، ایمیل و مکاتبات و نامه نگاری و پیگیری های مجازی و حضوری  بخش مهمی در فرآیند فروش قبل از خاتمه هستند. اگر در جلسه اول موافقت مشتری احتمالی برای برگزاری جلسه بعد را به دست بیاورید می‌توانید مطمئن باشید که این مشتری در طول فرآیند همراه شما خواهد بود. کار مهم دیگری که فروشنده پس ازپایان جلسه اول باید انجام بدهد این است که از مشتری احتمالی بخواهد در پاسخ به پیگیری بعدی به او متعهد باشد چون  احتمالا زمانی که خود مشتری احتمالی از فروشنده می‌خواهد پیگیری کند به پیگیری او پاسخی نمی‌دهد. این یک راه مناسب برای این است که مطمئن شوید مشتری به پیگیری‌های شما پاسخ می‌دهد. به مشتری خود بگویید: «امکان دارد لطفی در حق بنده انجام بدهید وتا یک یا دو  هفته آینده که من فرآیند فروش را پیگیری می‌کنم اگر تصمیم گرفتید با ما کار نکنید به من اطلاع بدهید؟
در فروش زود متوجه شدن بهتر از دیر متوجه شدن است. به مشتری بگویید: «اگه نمی‌خواهید با من همکاری داشته باشید هیچ مشکلی نیست فقط به من بگویید تا وقت خود را تلف نکنم.» شاید این کار پررویی باشد اما بیشتر مشتری‌ها با روی خوش به شما پاسخ می‌دهند زیرا اولاً به آن‌ها این امکان را می‌دهد که اگر تصمیم جدیدی گرفتند راحت به شما بگویند و ثانیاً مشتری احتمالی می‌فهمد شما فروشنده حرفه‌ای و پرمشغله‌ای هستید. با این تکنیک شما دیگر یک فروشنده ناامید نیستید بلکه مشاوری با اعتماد به نفس هستید که چیزی با ارزش برای ارائه دارید. لازم است که فروشنده‌ها این تکنیک را سال‌ها تمرین کنند تا با مشتریانی سروکار داشته باشند که خیلی راحت ((نه)) می‌گویند. همه‌ی افراد از شنیدن نه متنفر هستند اما اگر قرار است جواب مشتری احتمالی نه باشد بهتر است همان اول بیان کند. وقتی از این تکنیک استفاده می‌کنید نه تنها ((نه)) نمی‌شنوید بلکه می‌توانید فروش را خاتمه بدهید.

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

توسط
تومان