تکنیک های فروش

تکنیک شماره یک  :

استفاده از تکنیک R.A.F.L

  • ارتباط گیری (Rapport)

اگر می‌خواهید در فروشتان موفق باشید، باید ارتباطات خوبی با مشتری برقرار کنید. با تکنیک های یخ شکنی سعی کنید با مشتریان بالقوه و بالفعل وارد گفتگو شوید.و با آنها ارتباط برقرار

کنید.سعی کنید به زبان بدن مشتریان توجه نمایید و از تکنیک تطبیق استفاده نمایید. تکنیک تطبیق به معنای رفتار مانند مشتری است؛ برای مثال، اگر مشتری شما تحصیلات پایینی دارد، با او مانند یک فرد تحصیل کرده رفتار نکنید و سعی کنید همانند او صحبت و رفتار کنید. مثال دیگر چنانچه مشتری شما آرام صحبت میکند شما نیز تن صدای آرامی داشته باشید. هرقدر شما بتوانید ارتباط موثرتری برقرار کنید، به فرآیند فروش نزدیک‌تر شده‌اید.

  • سوال بپرسید (Ask Question)

سعی کنید زمان سوال پرسیدن  از مشتری، سوال باز و چالش برانگیزی مطرح نمایید که جوابی طولانی داشته باشد. اجازه دهید مشتری تا جایی که می‌خواهد، صحبت کند. شما در این صحبت‌هاست که می‌توانید نیاز او را شناسایی کرده و موفق  به شناسایی نیاز واقعی می‌شوید و یا میتوانید نیازی را در مشتریان بوجود آورید.

  • پیدا کردن یک نیاز (Find a Need)

با پرسیدن سوالات مناسب شما متوجه نیاز مشتری خواهید شد. در این مرحله باید بکوشید تا نیاز اصلی او را متوجه شده و در راستای ارضای آن، به مشتری پیشنهادات خود را ارائه دهید.

  • بین محصول و خدمات اتصال به وجود آورید (Link)

بر اساس نیاز مشتری و پیشنهاد شما، سعی کنید با ایجاد ارتباط موثر لینک کردن را انجام ‌دهید. اتصال به معنای وجود یک رابطه صحیح و روشن برای پاسخ به نیاز مشتری و محصول پیشنهاد شده از سوی شما می‌باشد.

تکنیک شماره  دو :

استفاده از شیوۀ LOCATE

  • گوش دادن به مشتری (Listen)

متاسفانه یکی از بزرگ‌ترین ایرادات فروشندگان، پرحرف بودن آنهاست. فروشندگان حرفه‌ای  باید شنوندگان خوبی باشند؛ چراکه در ابتدا باید نیازهای مشتری را شناسایی کنند، تا بتوانند پیشنهادات خوبی ارائه دهند.

  • نگاه کردن به مشتری (Observe)

یکی از مهم‌ترین و اساسی‌ترین اقدامات برای برقراری ارتباط موثر با مشتری، تماس چشمی با  اوست. اگر شما درحال مذاکره با مشتری، تماس چشمی خود را با وی قطع ‌کنید، اقدامی اشتباه و غیر حرفه‌ای کرده‌اید.و این کار نشانه ی این است که من تمایلی ندارم با شما صحبت کنم و یا من به خودم و محصولاتم و به شرکتم و حتی به شما اعتمادی ندارم . سعی کنید زمان ارتباط با مشتری، ارتباط چشمی خود را حفظ کنید.

  • ترکیب با شرایط محیطی (Combine)

برای درک بهتر این ویژگی، فرض کنید درحال مذاکرۀ تلفنی با مشتری هستید و صدای شلوغی از پشت تلفن به گوش شما می‌رسد. در چنین موقعیتی شما باید موقعیت مشتری را درک کرده و مذاکره را به زمان دیگری موکول نمایید. اگر شما در یک فضای بسیار شلوغ با مشتری مذاکره نمایید، طبیعتاً مشتری بخش زیادی از صحبت‌های شما را متوجه نخواهد شد و سعی در   پایان بخشیدن به مذاکره خواهد کرد. بنابراین سعی کنید تا در شرایط  محیطی مناسب و ایده‌آل با مشتریان مذاکره نمایید.

  • پرسش از مشتری (Ask Question)

پرسیدن سوالات مناسب از مشتری، اساس کار یک فروشندۀ حرفه‌ای است. سعی کنید نیازهای مشتری را شناسایی کنید تا بتوانید آنها را برطرف نمایید. به همین دلیل  باید سوالات حرفه‌ای و مناسب از مشتریانتان بپرسید. به همین خاطر، فروشندگان موفق باید  لیستی از سوالات کاربردی را در خاطر داشته باشند و در موقعیت مناسب از مشتری بپرسند. سعی کنید سوال پرسیدن را تمرین کنید. به این نکته توجه نمایید که شما باید سوالاتی با پاسخ‌های طولانی مطرح کنید و تلاش کنید تا مشتری را به صحبت کردن دعوت نمایید.

  • صحبت با دیگران (Talk To Others)

فرض کنید شما در حال مذاکره با چهار مشتری هستید اما فقط یکی از این افراد  درحال صحبت کردن با شما است. در چنین شرایطی سعی کنید تا ارتباط چشمی خود با سه نفر دیگر را نیز حفظ کنید. در جلسات مذاکره، ارتباط چشمی با افراد حاضر، حس مهم بودن را به آنها انتقال خواهد داد. زمانی که  شما  به افراد توجه می‌کنید، احساس مثبت و زیبایی را در  آنها به‌وجود خواهید آورد. فراموش نکنید افراد در حالت مثبت و شاد، تمایل بیشتری به خرید از شما خواهند داشت. زمانی که وارد محیط کسب و کار خود می‌شوید، سعی کنید باتمامی پرسنل خود، ارتباط برقرار نمایید. تمامی افراد حاضر در محیط بر تصمیم گیری مشتری تاثیر گذار خواهند بود.

  • همدلی بامشتریان (Empathize)

سعی کنید خودتان را جای مشتری بگذارید! فکر کنید که اگر من جای مشتری بودم، چه انتظاراتی داشتم. درک کنید مشتریان شما افرادی هستند که با نیازها،نگرانی‌ها،

انتظارات و ترجیهات فردی خاص به شما مراجعه می‌کنند. تاثیرگذارترین عامل بر میزان وفاداری مشتری، نوع برخورد و رفتار شما است.همواره تلاش کنید تا با رعایت

جزئیات و تحریک احساس سپاس و قدردانی از مشتریان،  یک تجربۀ لذت بخش را برای آنها خلق کرده

و مشتری را به کسب و کار خود  وفادار کنید. فراموش نکنید هدف اصلی از وجود شما، کمک کردن به مشتریان و افزایش فروش است که با استفاده از تکنیک LOCATE

شما می‌توانید به این هدف دست‌یابید.

تکنیک شماره سه  :

موفقیت در فروش P+T+A=A

  • اشتیاق (Passion)

اولین نکته برای موفقیت در فروش، دوست داشتن شغلتان است. باید نسبت به خود، شرکت و محصولاتتان مشتاق باشید. اگر شغلتان را دوست ندارید، رهایش کنید! زیرا در آن موفق نخواهید شد. اگر هدف شما تنها فروش است، مطمعن باشید که در آن موفق نخواهید شد. سعی کنید دیدگاه خود را نسبت به فروش تغییر دهید. سعی کنید با این ذهنیت که شما تنها برای کمک به مشتری محصول خودتان را می‌فروشید، اقدام به فروش محصولاتتان نمایید. یک فروشندۀ حرفه‌ای می‌داند که فروش‌های بزرگ در پیگیری‌های پنج و ششم صورت می‌گیرند. شنیدن کلمۀ «نه» برای یک فروشنده، مانند کودکی که واژۀ «نه» را می‌شنود، هیچ معنایی ندارد.

  • استعداد (Talent)

برای یک فروشندۀ موفق، هوش هیجانی(EQ) بیشتر از IQ یا هوش عقلانی اهمیت دارد. برای افزایش هوش هیجانی خود مطالعه کنید و در دوره‌های آموزشی ثبت نام کنید. یک فروشنده ی  حرفه‌ای باید برون‌گرا، مستعد و دارای روابط عمومی بالا باشد. او باید از توان بالایی در یادگیری و برقراری ارتباط برخوردارد باشد. فروشنده‌ای که تیپ شخصیتی و رفتاری خود را نشناسد، مطمئناً در فروش موفق نخواهد بود. بدین منظور می‌توان از تست‌های رفتارشناسی استفاده کرد. باید بدانید دارای کدام تیپ رفتاری هستید. قطعاً تیپ‌های رفتاری درون‌گرا، اشخاصی مناسب برای فروشندگی نیستند. تیپ‌های رفتاری برونگرا و احساسی با مدیریت کردن ضعف‌ها و پرورش توانایی‌های خود، بهترین تیپ ‌رفتاری برای فروشندگی هستند. یک فروشندۀ حرفه‌ای برای فروش بهتر و ایجاد رابطۀ مناسب، باید تیپ رفتاری مشتریان را نیز به خوبی تشخیص دهد.

  • عمل (Action)

استعداد شما به تنهایی ضامن برتری شما نیست. فروشندگان موفق، افرادی هستند که عمل‌گرا هستند. آنها برنامه‌ریزی می‌کنند اما فقط به دنبال این هستند که با

کارهای اجرایی به اهداف خود دست پیدا کنند.

  • همراهان‌ما (Associates)

در این قسمت منظور از همراهان همان همکاران محل کار است. به دلیل اینکه فروش، یک کار تیمی است، همکاران ما در آن نقش بزرگی ایفا می‌کنند. فروشندگان،

بازاریاب‌ها، سرپرستان ‌فروش، مدیر فروش، توزیع کنندگان، مسئول مالی و مدیریت، همه و همه به یک اندازه در فروش تاثیر گذارند.

سعی کنید با همکاران و کارمندان خود ارتباطات خوب و صمیمی داشته باشید. فراموش نکنید که فروشندگان موفق، دوستدار همکاران و سازمان خودشان هستند.

این مطلب ممکن است برای شما مفید باشد:فروشندگان منحصر به فرد

تکنیک شماره چهار  :

استفاده از تکنیک SPIN
از این تکنیک می‌تواند به راحتی به فروش شما کمک کند. در واقع این تکنیک شامل چهار سوال مهم  است. اگر شما بتوانید این ۴ سوال را به خوبی از مشتری بپرسید، به راحتی می‌توانید نیاز او را تشخیص داده و فروش خود را افزایش دهید.

  • پرسش از وضعیت مشتری (Situation Question)

این پرسش، در واقع وضعیت و موقعیت مشتری را برای شما مشخص می‌کنید.  بطورکلی در این مرحله شما  به یک دید کلی از از وضعیت حال حاضر مشتری می‌رسید. در این مرحله سعی کنید با سوالات کلی برای مثال ؛ در حال حاضر از چه ماشین‌آلاتی استفاده می‌کنید؟ مواد اولیه مورد استفاده، چه کیفیتی دارد؟ عمر ماشین‌‌آلات چقدر است و از هرکدام چند دستگاه دارید؟ به یک دید کلی از روند کاری مشتری دست پیدا کنید.

  • پرسش از مشکلات مشتری (Problem Question)

پرسش دوم درخصوص مشکلات و شناخت آنها است. در این مرحله سعی کنید با سوالاتی مانند؛ آیا کارکردن با ماشین‌آلات و مواد اولیه برای شما راحت یا سخت است؟ تاکنون هنگام کار با این دستگاه‌ها، چه مشکلاتی داشته‌اید؟ آیا ماشین‌ها و مواد اولیه، محصول با کیفیتی را می‌سازند یا خیر؟ به شناختی کلی از مشکلات مشتری دست یابید. زمانی‌که شما مشکل را شناسایی و آن رارا برطرف کنید، به فروش  دست پیدا می‌کنید.

  • پرسش از پیامدها (Implication Question)

در این قسمت شما باید از افراد مشغول به کار در بخش‌های مختلف سازمان، سوالات خود را مطرح کنید.  سعی کنید تا مشکلات و نیازها را از زبان همه بشنوید؛  از مدیران و نمایندگان  مالی، اداری، تولید، طرح وبرنامه، بازاریابی سوالات خود را بپرسید؛ برای مثال، سوال کنید آیا این ماشین‌آلات روی کیفیت محصولات شما تاثیرگذار بوده‌اند یا خیر؟ اگر بله چه تاثیری؟ از مدیر مالی سوال کنید آیا این ماشین باعث کاهش هزینه‌های شما شده است یا خیر؟  از نمایندۀ بخش خدمات بپرسید، بعد از به کار گیری ماشین‌آلات شرکت ما، خدمات پس از فروش و میزان شکایات مشتریان شما چه تغیراتی داشته اند؟  است؟ سوالات بسیار به شما کمک میکنند.

  • پرسش از بازده(Need-Pay Of Question)

پس از تشخیص و فروش محصول، با مشتری خود تماس گرفته و از او بپرسید آیا از اثربخشی محصول ارائه شده، راضی هستید یا خیر؟ بدین ترتیب از بازخورد مشتریان و میزان بازدهی محصولاتتان به آگاهی کامل دست خواهید یافت.

تکنیک شماره پنج :

تکنیک WIIFM   یا برای من چی دارید؟
(What is  It For Me?)

زمانی‌که شما محصول خود را به مشتری معرفی می‌کنید، چند سوال در ذهن او ایجاد می‌شود؛ این مصحول برای من چه نفعی به همراه دارد؟ چرا باید به حرف‌های شما گوش دهم؟ محصول شما چه کمکی به من خواهد کرد؟

به یاد داشته باشید مشتری شما، همواره از موضع منفعت شخصی خود به موضوع نگاه می‌کند. سعی کنید در مرحلۀ اول با شناسایی نیاز مشتری، منافع محصول خود را برای او توضیح دهید و او را مشتاق به استفاده از آن کنید.

تکنیک شماره شش :

مدل خلاقانه آیداس AIDAS

استفاده از این تکنیک، کمک شایانی به فروش موفق و افزایش بهره‌وری تبلیغاتتان می‌کند. این مدل ۸۰ سال قبل طراحی شده است و همچنان به عنوان یک ابزار آموزشی معتبر، از آن استفاده می‌شود. این مدل، بر روی پنج موضوع مهم در فروش و بازاریابی تمرکز می‌کند، که در ادامه به توضیح آنها خواهیم پرداخت.

  • توجه مشتری را جلب کنید (Attention)

برای جلب توجه مشتری روی ویژگی‌های محصولات، منافع آنها برای مشتری، تمایزات آن نسبت به رقبا، موارد کاهش هزینه آن برای مشتری و روی صرفه‌جویی‌ مالی بشتر کار کنید. تاکید روی به روز بودن و استفاده از آخرین سطح تکنولوژی، کمیاب بودن محصول و گارانتی مناسب نیز موجب جلب توجه محصول برای مشتری می‌شوند.

  • علاقۀ مشتری را برانگیزانید (Interest)

به عنوان اولین قدم برای ایجاد علاقه در مشتری، باید حس کنج‌کاوی او را تحریک کنید. بدین ترتیب  مخاطب به شما گوش می‌کند. در این مرحله برای تحریک مشتری می‌توان از نظرات مشتریان راضی نیز استفاده کرد.

  • ایجاد حس ترجیح برای خرید از شما (Desire)

سعی کنید برای مشتری احساس تمایز و متفاوت بودن ایجاد نمایید.به مشتری خود از منافع خرید از خودتان بگویید و برای رفع نیاز او تلاش کنید.با ایجاد محرک‌هایی نظیر  تخفیف، هدیه و امتیاز مشتری را ترغیب به خرید کنید.

  • دعوت به خرید (Action)

در این مرحله سعی کنید تا مخاطب را به خرید کردن تشویق کنید. در مشتری خود این احساس را ایجاد کنید که این محصول، از تمام محصولات دیگر بهتر است. این اطمینان را به او بدهید که پس از خرید،   سود خواهد کرد.

  • رضایت پس از خرید(Satisfaction)

بعد از فروش محصول، مشتری را به حال خود رها نکنید. با او تماس گرفته و به سوالات احتمالی پاسخ دهید. به یاد داشته باشید که  رضایت مشتری از شما دلیل  خریدهای بعدی او خواهد بود.

تکنیک شماره  هفت :

استفاده از تکنیک F.A.B.C

برای مشتریان امروز ما، سه ویژگی نقش تعیین کننده‌ای را برای خرید ایفا می‌کنند. مشخصات کالا، وجه تمایز آن و سودی که آنها از خرید محصول شما به دست

می‌آورند، مهمترین عوامل تعیین کننده در خرید هستند. اگر شما برای این سه بخش برنامه ی  ویژه‌ای را طراحی کنید و برای محصولاتتان مشخصات،

مزایا و منافع تعریف کنید، به فروش بالایی دست خواهید یافت.

  • مشخصات محصول (Features)

سعی کنید تا مشخصات محصول را برای مشتری توضیح دهید.یعنی: اندازه، رنگ، طعم، کیفیت،وزن، زمان تحویل، نوع قرارداد، قیمت، بسته‌بندی و خدمات را کاملا شفاف توضیح دهید

  • مزایای محصول (Advantages)

به صورت کامل و شفاف وجه تمایز محصول خود با رقبا را توضیح دهید.

  • منافع (Benefit)

به مشتریان خود توضیح دهید که در صورت خرید محصول شما، چه مزایا و منافعی به دست خواهند آورد. در فروش مدرن  سهولت در حمل و نقل، جذابیت، سرمایه‌گذاری، آسایش خاطر، سرگرمی،دیده شدن ، آرامش،امنیت ، هزینه‌های کمتر، باعث ایجاد حس منفعت در خریدار خواهد شد.

  • اتمام خرید (Closing)

با استفاده از تکنیک‌های خاتمه فروش، در زمان مناسب خرید را تمام کرده و با مشتری خداحافظی کنید. .

تکنیک شماره هشت  :

استفاده و تفسیر  کلمه SELL

در زبان انگلیسی، Sell به معنای فروش است. حروف ابتدایی این کلمه به عنوان تکنیکی برای دستیبابی به فروش بیشتر طراحی شده است، که در ادامه به معرفی آن خواهیم پرداخت.

  • مشخصات(Show)

برای مشتری خود مشخصات محصول را بیان کنید؛ یعنی ابعاد، قیمت، اندازه، خدمات و کارایی آن را به صورت کامل توضیح بدهید.

  • توضیح مزایا (Explain)

در این مرحله به مزایای محصول خود اشاره کنید. برای مثال، سهولت در حمل و نقل، سرعت، سلامتی و جدید بودن محصول می‌توانند از مزایای محصول شما به شمار آیند.

  • اجازه دهید مشتری صحبت کند (Let Customer Talk)

بعد از توضیح مزایای محصولات، صبر کنید تا متشری نظراتش را بیان کند. به صحبت‌های او توجه کرده و سعی کنید به او پیشنهادهایی ارائه دهید که سبب ارضای نیاز او می‌شود.

تکنیک شماره نه :

استفاده از تکنیک۳F
feel/felt/ found
هنگامی که مشتری نگران است و یا اعتراض میکند و حتی در برابر شما گارد میگیرد  نیازی نیست به جنگ مشتری بروید و با وی بجنگید و وارد بحث شوید

در این تکنیک شما باید سعی کنید زمانی که برای مشتریانتان مشکلی ایجاد شد،  ابتدا  feel  آنها را درک کنید  و در کنارشان باشید.همدلی کنید و بگویید من احساس شما را می دانم و شما را درک میکنم .

برای آنها این احساس را ایجاد کنید که آنها را درک می‌کنید. با استفاده از این تکنیک باید احساس همدردی خود را نشان دهید.و  در ادامه  felt  و اعلام کنید که دیگران

نیز چنین حسی داشتند و در نهایت  found   در نتیجه یک مثال مناسب مرتبط با موقعیت مورد نظر را در ادامه ذکر کنید و یا راه حلی را بیان کنید و یا بگویید فلان مشتری نیز چنین دغدغه ای داشت ، پس از خرید این محصول در حال حاضر جزو وفادار ترین مشتریان ما میباشد .

در واقع در این تکنیک ، شما می‌توانید با استفاده از تجربیات خود، و مشتریان سابق  به مشکلات مشتریان پاسخ دهید. صاحبان کسب و کار  و فروشندگان غیر حرفه ای

معمولاً در برخورد با موضوعات و مشکلات جدید، ناخودآگاه گارد می‌گیرند و از مشکلات فرار می‌کنند. سعی کنید حالت دفاعي نگيريد، اما حرفهاي دفاع كنيد.

 

 

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

توسط
تومان